一部上場企業の執行役員が語る、「営業」論
就活生の中には「営業はやりたくないな」「営業ってキツい仕事なんでしょ？」「企画やマーケティングの仕事がしたい」と考えている方も少なくないのでは。
でも営業の仕事って、本当にキツくてつまらない仕事なのでしょうか？
そんな疑問を解消すべく、今回はディップ株式会社 執行役員の井上剛恒（いのうえ・たかつね）さんに、営業職の魅力と得られるキャリアについて伺いました。
全ての仕事の本質は「営業」と同じ
---本日はよろしくお願いします。まず、井上さんのキャリアについてお伺いしてもよろしいでしょうか。
井上：就職活動をしていた頃は「これをやりたい」という考えはあまり持っていなくて。そんな中でも「営業」という仕事は特別な知識や経験がなくても活躍できるという点や、自分の実力がわかりやすく評価されるという点で魅力を感じるようになりました。
そして「営業職」を求めている会社で、最も自分に合っていそうだなと感じたディップに新卒で入社をしました。
派遣会社に対して営業を行う事業部に配属され、5年目でマネージャーへと昇格し、7年目からは部長として、営業メンバーを束ねる仕事に携わりました。
そして現職の事業責任者が3年目。今の仕事は簡単に言えば、事業成長を実現する為に、事業のビジョンや戦略を掲げ、組織としてやるべきことを明確にすること。そして、そのビジョンを浸透させ、メンバーに力を発揮してもらうことです。
---営業職として活躍したのち、より上流の仕事に携わるようになっていったということですね。
今回のテーマは「"営業"という仕事の魅力」です。戦略立案やマネジメントは多くの就活生も憧れる仕事だと思いますが、営業とは大きく性質が違うのではないかとも感じます。
営業で学んだことが今に活きている、という部分はあるのでしょうか？
井上：結論からお話をすると、あくまでも私の考えですが、マネジメントや戦略の仕事も本質的には営業と一緒だと思っています。
その根本になるのは「目の前の人に貢献するという気持ち」と「相手の気持ちを考えること」です。この2つがあれば自然と成果は付いてくる。スキルや技術といったことは二の次と言っても良いかもしれません。
---営業のスキルと言うと「コミュニケーション力」や「交渉力」、「口の上手さ」が重要なんじゃないかと想像してしまうのですが...。それは二の次で構わないのですね。
井上：そうですね。特に新人時代などは、先輩や他社の営業と比較し、知識もなければ経験もない。そんな中、自分に期待をしてくれるお客様に何をお返しできるかというと、責任を持って一生懸命成果を出すことだけです。
すると自然に「どんなことに悩んでいるのだろう」「悩みを解決するためには何をしたらいいんだろう」という考えが出てきますよね。
お客様の悩みをヒアリングする。その上で、口ではこう話しているけど、本当の気持ちは違うんじゃないか、そんなこともあります。その時に重要になるのは、お客様の気持ちや状況を正しく理解できるかどうか。
そして、お客様の悩みを解決するために、業界研究や市場分析をしたり、先輩の問題解決の手法を真似てみたり、色々な努力が生まれてきます。
そんなスタンスで仕事をしていくうちに、気付けば深い知識やスキルが身についてくる。また、相手の気持ちを考え、悩みを解決していくことでお客様から信頼して頂くこともできるでしょう。
逆に言えば、目の前のお客様に対して本気になれない人は、努力の質が低く、成長できなかったり、成果が出せなかったりすることが多いんです。
結局、「利他の気持ち」が強い人が長期的に成果を出すことができるのが、営業という仕事。成果を出している営業は、たくさんの人の気持ちがわかる人、と言い換えられるかもしれません。
その気持ちを持っていれば、口下手でも、勉強ができなくても、良い仕事をできるのが営業職の魅力です。
「営業」も「マネジメント」も、人と向き合う仕事
---マネジメントや戦略業務も本質的には一緒、とのことでしたが、それはどういうことなのでしょうか？
井上：マネージャーを例に挙げると、マネージャーの仕事とは簡単に言ってしまえば、部下・メンバーに活躍してもらうことです。
そのためには、上司としてメンバーから信頼を勝ち得て「このチームのために頑張ろう」と思ってもらわなくてはならない。その本質は、営業としてお客様から信頼を得て「任せたい」と思ってもらうことと一緒です。
営業対象がお客様からメンバーに変わっただけだと言えるでしょう。
役員や部長としてもその基本は変わりません。組織の規模が大きくなり、一人ひとりとのコミュニケーション量が減るため難易度は上がりますが、本質は一緒です。
では、どうやってメンバーに活躍してもらうか。そうすると結局、一人ひとりの課題や悩みを知って解決することや、メンバーとの信頼関係を築くことが重要になるんです。
私の失敗談ですが、私がマネージャーに昇格した際、周りから「井上は凄く営業できるから、井上のやり方を真似ていれば良い」なんて言われていました。
だから私も「こうやったら売れる」とか「こんなことをしてこい」というマネジメントをしており、チームの成績は良かったのですが、裏ではメンバーの満足度は凄く低かった。
「変わらなきゃいけないな」と思ったきっかけは、一番信頼をしていた私の部下が、影で私の悪口を言っていたこと。
でも、どうしたらいいんだろうと考えた時に、私が唯一できたのは営業で培った、人に向き合うことだけでした。
メンバー一人ひとりの悩みを聞いてみると、仕事の効率で悩んでいるメンバーもいれば、キャリアそのものについて悩みやる気が出ないメンバーもいる。
そしてそれを一緒になって解決してあげるのが、私のやるべきこと。一見売り上げには繋がらない取り組みに見えますが、結果としてメンバーの満足度も部の成果もそこから劇的に向上したのです。
お客様と向き合う時も、メンバーと向き合う時も、本質は一緒なんだなと。結局は利他の気持ちを持って、向き合う相手に貢献することが重要なんです。
課長職・部長職としても成果をあげ、役員という役職をいただけたのも、その学びがあったからではないでしょうか。
基礎となるのは「向き合う人の気持ちを考えて、その気持ちに応えるために全力で努力をすること」。それを一番「わかりやすく」学べるのが営業の仕事だと考えています。
お客様の気持ちや悩みを考え、解決するために必死で貢献する。その経験はかけがえのないものになると思います。
カリスマ営業から執行役員まで登り詰めた、井上さんの語る「仕事観」
---営業の魅力、凄く理解できました。しかし、就活生の間では「営業ってツラそうだからやりたくない」なんていう声もよく上がっていますが...。その点に関してはいかがですか？
井上：「ノルマ」や「お客様に怒られる」なんてイメージが先行してしまっている部分も大きいでしょうね。そもそも前提として「辛くない仕事」なんて無いよ、と思うのですが（笑）
例えば、飲食店でのバイトだって、お客様から叱られたり、繁忙期には殺伐としたり、そういう辛さは必ずありますよね。
営業も一緒だと思います。楽しいこともあるし、辛いことももちろんある。それ以上でもそれ以下でも無いと思います。マーケティング職、経理職、全ての仕事でそれは同じこと。
また、個人的には「辛い仕事はいやだ」「やりがいのある仕事がしたい」という人を減らしたいと思っていて。
ーというと。
井上：「やりがい」というのは、自分じゃない誰かのために無心に頑張って、感謝される・認められる。そういったことを後から振り返って、「頑張ってよかったな」というものです。
誰かのために頑張る前から「この仕事はつまらなそう」「やりがいがなさそう」と判断している人が多いんじゃないかなと思うんです。
厳しい言い方をすれば、表面的な「楽しさ」や「成長」といったことを自分本位に優先してしまって、仕事に対して向き合うことができていない。そして、どんな仕事もその先にはお客様やメンバーなど「人」がいます。その相手に貢献するんだ、という考えが抜けてしまっている。
先ほどの話の繰り返しになってしまいますが、その「人」に貢献するという気持ちが弱いと、どうしても自己満足で終わった中途半端な仕事になってしまう。これも営業職に限らず、全ての仕事に当てはまると思います。
そういうことを理解した上で、誰かのために仕事を精一杯頑張る。
私はそういう人と一緒に働きたいと思いますし、そういう人が増えれば、誰かのためにポジティブに努力をして、結果として成果もついてくる、そんな魅力的な組織ができると考えています。
ディップ株式会社で「営業職」としてキャリアを歩む魅力とは
---井上さんが担当する事業部も、もちろんそういう組織を目指しているんですね？
井上：そうですね。私の仕事は事業部を成長させ、そして会社を成長させること。「ディップという企業が今後勝っていくためには、どうするべきなのか？」ということについて普段から考えています。
今後、競争優位になっていく為に「人材の質」が重要になるんですよね。
我々以外にも「人材媒体」を取り扱う企業は多数ありますが、テクノロジーが進化している昨今、媒体自体のサービス力・商品力は、どの会社もだんだん変わらなくなってきています。
その中で、数ある媒体からいかに我々の媒体を選んでもらうかというと、結局は営業一人ひとりの提供価値が差になってくるでしょう。
そして、ディップという会社が業界トップクラスの成長率を実現できている大きな要因の一つは、優秀な人材が育ち、会社の財産となっていること。
事業部長として、執行役員として、今後も「人の気持ちがわかる一流の営業」を育てられる環境作りにより一層の注力をして行きたいと考えています。
「営業」という仕事にネガティブなイメージを持っているかもしれませんが、そんなに難しいことではありません。先ほどもお話しした通り、口下手でも、プレゼンが上手じゃなくても、利他の気持ちを持っている人は、凄く活躍できる職種だと思います。
そして、そんな「人の気持ちを考えられる」人が、働きやすい環境、そして成果を出す環境を作っていきたいと考えています。そんな組織に共感をして頂いた方は、ぜひディップという会社で一緒にキャリアを歩んでいければなと思います。
---井上さん、本日はありがとうございました。