大手ゼネコン若手社員の営業の仕事って？
実際の社会人の方にお話を伺い、様々な業界における若手の仕事について伺うインタビュー企画。
今回は建設業界、通称大手ゼネコンの新卒5年目、営業として働く金刃さん（仮名）に取材を決行。
建設業界での若手の仕事内容や働き方、営業仕事で工夫していることなど。
金刃さんに、若手社員の立場から「営業の仕事」に対する率直な思いを語ってもらいました。
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人がより住みやすい街を創るため、ゼネコン大手へ
ーこんにちは。まずは簡単に自己紹介をお願い致します。
金刃：はい。私は、現在社会人5年目になります。就職後はまず東京都の建設事業所で現場事務として働きました、その後、営業部に配属されに今に至ります。
ーありがとうございます。大手ゼネコンの営業マンと言えば、年収が高く、人気なイメージですよね。金刃さんは、なぜ大手ゼネコンに入られたのですか？
金刃：僕は大学時代都市計画の研究をしていました。そのため就職活動をしていた時は、建設や不動産、デベロッパー等を中心に見ていました
元々私は、年収とかではなく、都市の再開発を行い、町やそこに住む人々の暮らしをより豊かにしたいと思っていて。
デベロッパーでも都市の再開発は手掛けますが、主に再開発のコンセプトや戦略を練ること中心で、実際に建物を造るのは大手ゼネコンやその下請けといった建設会社です。
なので建設業界ならば、現場で働く職人さんと肩を並べ、建築物を実際に作り上げ都市の再開発・街づくりができる。そこに大きな魅力を感じました、
また、ゼネコンと言うとそれこそ年収が高く、体育会系の営業マンが多い企業というイメージが強いですが、実際には技術社員も含め穏やかな人も多くいます。
そのゼネコンの中でも、仕事に対して「真面目」で一切手を抜かない魅力的な営業マンが多く、弊社に入社を決めました。
大手ゼネコン・建設業界の「営業業務」とは？
ーでは、大手ゼネコンで今はどんなお仕事をされているのですか？営業業務のイメージを詳しく教えてもらえると嬉しいです。
金刃：私の担当する営業について話す前に、ゼネコン業界のビジネスモデルについてお話します。その方が理解しやすいと思うので。
ゼネコン・建設業界のビジネスモデルは、受注型と言われます。
まずデベロッパーや官公庁などのクライアントが、この土地にこんな建物を建てたいという案件を立てる。
そして建設各社がコンペ形式で、案件を獲得するための提案を行います。
そして、コスト面や各社の技術力といった観点からクライアントが出す条件に最適な提案をしただ建設企業に建設を委託するわけです。
そのゼネコンで私は営業として働いています。
ゼネコンの営業の仕事をざっくり説明すると、クライアントや得意先にヒアリングを行い、そこから得た情報を元に案件を受注するための戦略や、建設費用の見積もり等を行う仕事です。
例えば、得意先に訪問し本社の移転や建て替えといったニーズを引き出す。
そして得た情報を設計の方に回しながら、建築のデザインや、工期を踏まえた実現可能性等、具体的にどんな建物をどんな計画で作るのかといった弊社の提案内容を明確にしていきます。
ゼネコンの営業ならではの仕事の難しさとは？
ーお客様のニーズを引き出し、具体的に建てる建物の提案内容を固めていくと。では建設業界の営業の難しさはどこにあるのでしょう？
金刃：そもそもの「顧客のニーズを引き出すこと」自体が難しいですね。
なぜなら、一回の取引や案件で、数十億から数百億に及ぶことがあり、額としてかなり大きいからです。
それ故、つまり建設会社との取引は、顧客にとって大きな決断であり時間や承認を伴うもの。
また、例えば「海外に生産拠点やオフィスを構える」というお客様のニーズは、経営戦略に紐づいています。 だからこそ、建設に関わるニーズは、簡単には引き出せない。
それ故、ゼネコンの営業には、顧客のニーズを長い時間をかけて聞き出す工夫が必要になります。
ーでは具体的にゼネコンの営業として、金刃さんはどんな工夫をされているのでしょう？
金刃：営業はとにかく「マメ」にお客様と接することですね。
「マメさ」を演出するには、とにかく一度営業でお客様から得た情報を技術部に持ち込む。そしてできるだけ早く設計に落とし込みます。
そしてできた設計を迅速にお客様に提案する。
スピード感を持って、顧客様とコミュニケーションを続けることで「この会社になら任せられるな」という営業としての信頼を獲得する狙いです。
またお客様を、弊社が建設した場所にご案内する。
そして弊社が案件を担当した際、どのような完成物がどれくらいのコストで出来上がるか、これらを実際の建築物を見せながら説明する。
競合他社よりも早く、仕事を任せたらどんなものが出来上がるかをお客様をイメージさせる。
そうして、お客様との関係性をいち早く作り上げると、他社さんがどのような条件で提案をまとめているのか、といった営業として貴重な情報を教えてくれたりします。
そうすれば、他社の提案よりも良い提案ができるようになります。
つまり建設業界の営業は、いち早くお客様との関係性と作れるかがキモになるわけです。
昔の営業だと、先方のオフィスに居座って、「情報を教えてくれるまで、帰らない」とか言い張る方がいたみたいですけど（笑）
ー有難うございました。今回は、若手社員の営業の仕事に重点を置き、お伝えしました。
大手ゼネコンの営業のイメージは掴めましたでしょうか。
今回のお話は、ゼネコンに限らず、様々な業界の営業マンとして重要な要素が詰まっていたかと思います。
営業として気に入られるスピードとマメさ。学ばせていただく点が多いです。
金刃さんの次回の記事にもご期待ください。
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